作者 | 宋新澳
编辑 | 潘心怡
动辄花费上万元，也没能阻挡中国新“中产”对一口整齐牙齿的追求。据灼识咨询报告，中国正畸案例数目由2015年的160万例增至2020年的310万例，年复合增长率为13.4%，到2030年预计达到950万例。庞大的市场需求下，正畸成为近年资本高度关注的赛道。2021年以来，包括正雅齿科、牙领科技等在内的正畸品牌纷纷获得融资；2021年6月，“隐形正畸第壹股”时代天使在港上市，市值一度达到700亿港元之上。4月底，中国口腔医疗集团再次递表港交所，此次已经有过四次递表均以失效告吹。3月，“口腔连锁第壹股”瑞尔集团流血上市3年净亏损超12亿元，且首日破发；而二度冲刺港交所的牙博士因重营销备受讨论，还曾屡次违反广告法遭处罚。
如果说在下游市场，时代天使还能与“舶来品”隐适美一争高下，但在产业链上游，国产隐形正畸企业尚未形成大气候。
01.正畸为什么这么贵？
牙齿正畸是指持续对牙齿朝一个特定方向施加轻柔外力，使牙齿移动到更佳位置。终到消费者这里，牙套已经经过了生产厂商、医院的两轮加价。以时代天使为例，2020年其四类隐形牙套产品出厂价分别为7600元、9600元、8700元和5500元。但四类隐形牙套产品的建议零售价分别达到了3.2万元、4万元、2.6万元和2.4万元。至于具体定价则没有统一标准。据时代天使招股书，提供给分销商（包括独立分销商）的隐形矫治产品的一般指导销售价格，主要考虑有关年份产品及服务的估计毛利及有关年份的估计市场需求。同时，参考分销商（包括独立分销商）的覆盖区域、其终端客户类型、市场定位、销量及历史表现，调整销售价格。随着销量增加，时代天使的毛利率亦一路飙升。2020年，时代天使隐形矫治解决方案毛利率达到71.3%。高客单价、高毛利的隐形正畸也被打上了“暴利”、“印钞机”的标签。但在业内人士看来，正畸是否暴利需理性看待。正雅齿科创始人姚峻峰表示，尽管隐形正畸牙套生产毛利率高，但研发、销售、培训等费用对净利率影响显著。换言之，隐形正畸行业不少企业面临着“重营销、轻研发”弊病，而高溢价终往往由消费者来买单。从时代天使的数据也能发现，2018年-2021年时代天使毛利率均处于60%以上；同期时代天使的净利率均不超过25%，其净利率与超高的毛利率比较相差较大。以销售及营销费用为例，2018年-2021年，时代天使销售及营销开支分别占成本46.07%，53.61%、61.63%、53.15%。2021年时代天使销售及营销开支同比增加58.9%至2.37亿元，其称，主要是由于雇员福利开支以及广告及推广开支均有所增加。牙博士的招股书也显示，2019-2021三年间，前五大供应商中一直有一个负责搜索引擎推广和竞价的百度在线网络技术（北京）有限公司上海软件技术分公司。除了营销费用外，正畸医生稀缺的大背景下，薪资等人力成本也是大头。正畸医生资格证获取时间成本极高，与之成正比的是对收入的高预期。据头豹研究院相关报告，中国培养一名口腔正畸专业医师需要7-8年，同时需要额外进修审美学科和矫正器调整学科。经过培训以后，一名合格的专业正畸医生还需要积累多年的临床实践。瑞尔集团财报数据显示，2019年至2021财年连亏三年，累计亏损为12.28亿元。但同期，其雇员福利开支累计达到15.5亿。瑞尔集团曾表示，目前计划继续提供具竞争力的报酬以挽留及吸引合资格及资深牙医，因此经营业绩及财务状况受到管理与牙医相关的成本及开支的能力的显著影响。在姚峻峰看来，正畸的周期长，且复诊频率高，占用医生时间长。另外，包含正畸在内的医疗机构的辅助人员、房租都是笔不小的成本。包含牙博士在内的口腔机构都曾在招股书中提到，租赁物业的租金大幅上涨可能会影响业务及财务表现。由于所有的民营牙科医院均位于租赁物业，中国口腔医疗集团在招股书中直白地表达了这种担忧，其称，特别易受物业租赁市场波动的影响。中国口腔医疗集团在招股书另给出测算，牙科诊所通常达到收支平衡及收回初始投资分别约需要一至两年及三至四年，而牙科医院达到收支平衡及收回初始投资分别约需要四年及七年。
02.隐形正畸成新风口
隐形正畸的出现一度被认为解决了专业正畸医生数量不足的痛点。相较于传统正畸，隐形牙套厂商会为医生提供综合矫正的方案支持，这也导致隐形正畸迎来了一次迅速起量的阶段，全科口腔医生开始进入正畸治疗。2010年到2019年，国内隐形正畸的迎来了一个爆发增长，新品牌不断出现，而这样的疯狂涌入造成的后果是很多隐形正畸病例结束不了或结束时效果未达到预期。姚峻峰观察到，从2019年以后隐形正畸出现明显降温，存活下来的隐形正畸品牌市场份额不增反降。“当时出现了很多使用隐形正畸的病例结束不了，有些甚至长达5年。机构、医生总结以后发现，隐形正畸发展初期有很多“坑”，如何跳过这些“坑”对医生和厂家的技术和经验要求更高。”姚峻峰表示。口腔医疗品牌赛德阳光创始人周彦恒也告诉36氪，正畸是一个十分个体化的治疗，价格取决于患者牙齿正畸的难度、矫正时间长短、美观需求等多方面综合因素。周彦恒补充表示，牙套在矫正当中起到的是非常小的一部分作用，专业且具有丰富临床经验的正畸医生才是关键，越是隐形牙套对正畸医生的依赖越高。即使是从传统正畸转到隐形矫治的专业医生，也会碰到把控不好等一些问题。由于正畸十分依赖病例的积累，因此先入局品牌具有优势。这也反映在目前市场份额上，灼识咨询数据显示，2020年和2019年中国隐形正畸市场占比第壹的是隐适美，占比达41.4%和43.5%。为了抢占市场份额，一些新品牌试图以低价获取订单扰乱市场。央视曾在4月份曝光免费矫正牙齿陷阱。据央视财经报道，在出现纠纷的案例中，相当一部分存在“低价吸引”，然后通过其他的收费项目收费的情况。在周彦恒看来，市面上隐形正畸厂商数量远远超过对隐形正畸产品的需求，更多的厂商在做一些低质量的重复。“隐形正畸厂商需要不断地更新技术，好的正畸牙套需要具备很多条件，比如材料、生物力学机制、医生使用软件的便捷程度等。”华安证券相关研报显示，隐形正畸研发涉及生物力学、智能制造、材料科学、临床口腔学等多门学科。同时，由于3D打印等设备尚未普及，相关软件欠缺，生产隐形牙套花费巨大。在隐形牙套产业链中，国内厂商集中于中游牙套生产和下游医疗机构，上游的本土膜片供应商少。膜片供应商为隐形牙套生产厂家提供生产隐形牙套所需的高分子材料塑料片，据头豹研究院数据，2019年90%左右的中游隐形牙套生产厂家从肖尔与爱登特两家德国供应商处采购原材料膜片，再进行隐形牙套的生产制造。随着本土隐形正畸厂商向上游拓展，尤其是2019年后，国内头部品牌的正畸牙套产品间的差异化逐渐体现。头部厂商的产品中，从前隐形矫正大的弱点——膜片的矫治力不足正在消失，附带的隐形正畸治疗慢、适应证较少、对复杂病例效果差或治疗难以收尾等问题也有所改善。在姚峻峰看来，从隐适美开始，牙套厂商扮演了推动行业发展的角色，“起初，国内院校在临床上没有做过太多的隐形正畸病例，更多的是靠厂家在培训医生，现在的隐形正畸技术就更上一个台阶。”与此同时，把隐适美引入中国的周彦恒补充到，中国大量的病例实践推动了隐形正畸技术的不断革新。在隐形正畸身上，商业力量和庞大市场需求的共同作用被体现得淋漓尽致。尽管全产业“国产替代”仍未实现，但活络的商业与资本推动下，这个目标正在被不断逼近。
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